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DM營銷攻略？
作者：婁峻峰 軒子偉 閆肅 時間：2010-5-19 字體：[大] [中] [小]
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DM是英文Direct mail 的縮寫，意為快訊商品廣告，一般由彩色印刷而成，通常采取郵寄、定點派發(fā)、選擇性派送到消費者住處等多種方式廣為宣傳，是一種最為常見的促銷方式之一。
超市門口和小區(qū)內(nèi)可以收到超市派發(fā)的DM產(chǎn)品快報，地鐵出口可以收到派發(fā)的快餐、美容等DM折扣券、試用券，到蛋糕店可以收到蛋糕店的DM優(yōu)惠券，甚至在單位都能收到知名品牌的DM宣傳冊。與隨處可見的DM派發(fā)形成對比的是派發(fā)者的聲音： DM派發(fā)后根本沒效果！DM派發(fā)反饋率太低！DM根本無法帶動銷售！DM對品牌無作用！
DM無法帶動銷售嗎？DM營銷真沒作用嗎？ DM真的對品牌無作用嗎？那DM營銷應該如何做？
便利店之惑：
一個朋友（以下稱店主）新開張了一個養(yǎng)生便利店，店內(nèi)的產(chǎn)品都是圍繞健康養(yǎng)生，在健康養(yǎng)生的產(chǎn)品的特色基礎上又加上了全國各地一些極為有地方特色的產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品同質(zhì)化的便利店完全不同，可以說是一個很好的產(chǎn)品差異性營銷。
看到這里，可能有人會說這么好的概念和產(chǎn)品差異化，做起來不會有問題��？但問題就出在這里。
試營業(yè)一個月后，店主找到我訴說開張后的營銷形勢：店址選在了一個中檔小區(qū)內(nèi)，消費層次完全能承受的其該店的產(chǎn)品定位，只是沒處在一個相對的人流量大的路口處；店里的產(chǎn)品非常好，但人流量特別少；在營銷上既做過節(jié)日促銷活動，還印刷了DM促銷傳單進行了派發(fā)，但反饋DM派單效果不好，人流量的問題還是沒得到提升。
店主說到這里，我很奇怪？從目前敘述的狀況上看，問題好像出在執(zhí)行中，懷著抱有疑問的表情，我又問他現(xiàn)在對便利店的營銷有什么想法？店主于是又說出了他的想法：基于健康養(yǎng)生這個概念，他的概念里應該是將健康養(yǎng)生這個概念放大，在店內(nèi)不光有各地有特色的健康養(yǎng)生產(chǎn)品，還有一些現(xiàn)做的湯品，甚至規(guī)劃要在店里請一個老中醫(yī)坐在店里，為一些有健康需求的人現(xiàn)場把脈，然后針對性的開出食譜。
聽到這里，我馬上意識到店主現(xiàn)在的問題不在于產(chǎn)品，而在于其健康養(yǎng)生概念的無限放大。正好晚上九點，我們決定去他的店里現(xiàn)場考察，進行針對性的判斷。
看完店址、店內(nèi)的陳列、DM傳單以及相關的產(chǎn)品，其存在的問題正與我的判斷相符：
1、店址位于一個小院子，門頂上的廣告牌突出了其店名，而對于其養(yǎng)生便利店這個核心點則處在一個很小的字體占據(jù)了很小的位置。
2、產(chǎn)品陳列沒有進行有規(guī)律的產(chǎn)品分類陳列，烏七八糟的擺在貨架上，連店主也不知道有多少系列和多少種產(chǎn)品。
3、DM傳單打開一看，設計印刷精美，主要是突出了那個店名的涵義和寓意以及養(yǎng)生的概念，產(chǎn)品放的少之又少，根本不可能有銷售力。
4、門口連廣告展示、促銷的廣告都沒有，從門口走過除了店名看不到與養(yǎng)生相關的展示信息。
看完了這一切，我心里明白了店主為什么說做了促銷活動和DM派發(fā)都沒有效果了。緊接著我們進行了問題的溝通，首先，廣告牌的問題已經(jīng)確認修改重做；其次，產(chǎn)品陳列和門口的廣告展示大海報也已經(jīng)確認可以做；最后，在DM的重新設計印刷和中醫(yī)坐堂進行指導購買養(yǎng)生食品的問題上產(chǎn)生了分歧，店主認為：
1、DM上所要傳達的信息表明他店的名字的涵義和寓意，而產(chǎn)品只是他健康養(yǎng)生概念的其中之一，不需要特別突出。
2、中醫(yī)坐堂才能撐起他的這個養(yǎng)生概念，而對于消費者的需求，他認為只要是買養(yǎng)生食品的都會有中醫(yī)診斷的需求。
經(jīng)過溝通，店主放棄了中醫(yī)坐堂提供購買產(chǎn)品推薦的概念。但DM仍然是店主的一個心理糾葛，不愿放棄原來突出店名和名稱內(nèi)涵性的東西。
如何做DM營銷？
在目前的DM營銷中，DM可以分為銷售和品牌兩大類型，銷售型DM全部劃分為產(chǎn)品，基本不涉及品牌的介紹和內(nèi)涵等；品牌類的則以品牌介紹和產(chǎn)品相結(jié)合，在產(chǎn)品的基礎上更突出了品牌的內(nèi)涵、文化等。具有銷售力的DM如家樂福的DM快報、易初蓮花的DM快報、聯(lián)華超市的DM快報等都是大面積的將產(chǎn)品的圖片和價格特意突出，尤其是特價產(chǎn)品和市場價格、原價的對比更加醒目，以吸引消費者的注意和關注，從而達到吸引客流量實現(xiàn)銷售的目的。而品牌DM則正好相反，全冊沒有產(chǎn)品的價格，只有一些新產(chǎn)品和品牌的歷史、文化、理念及一些內(nèi)涵介紹等。以筆者收到歐米茄的DM宣傳冊為例，由于是新產(chǎn)品星座腕表系列，其通篇沒有說產(chǎn)品的價格和品牌的介紹，全部是星座腕表產(chǎn)品的圖片和代言人辛迪克勞馥和章子怡的形象，可以說是一個純粹的品牌DM。當然，雖然歐米茄的知名度很大，但由于缺少對一些品牌歷史積淀、品牌文化等差異性介紹，對消費者者的影響力則肯定減弱，只是知道現(xiàn)在歐米茄還在做DM，并且是星座腕表新產(chǎn)品而已，完全沒有達到對一個品牌的偏好影響消費者的效果。
從消費者的需求來看，消費者首先接受的一個是產(chǎn)品的信息，如這個產(chǎn)品是什么？有什么特點等，然后才能引申到對品牌的關注，如品牌命名、slogan、文化等。從上述一個推廣新概念和新店的角度看，消費者首先需要接受養(yǎng)生的產(chǎn)品，才能接受該店名和其相關的理念介紹，這個關注的過程就是從產(chǎn)品到品牌，而DM上來通篇介紹店名和其理念對于消費者購買一無用處，更不用說帶動產(chǎn)品的銷售了。
說到此處，我對店主提出了問題：你做的DM是為了銷售？還是為了推廣你的店名（品牌）和概念？至此，店主終于明白了DM營銷的分類，也知道應該如何去修改自己的DM傳單了。
如超市做的DM只會是全篇的產(chǎn)品，醫(yī)院做的DM只會是品牌和產(chǎn)品的結(jié)合，就是明顯的DM營銷分類。
DM營銷還存在一些相關的問題，如派發(fā)、郵遞的人群是哪些，派發(fā)的地點是地鐵口還是小區(qū)門口？派發(fā)的形式是哪類促銷？派發(fā)、郵遞的頻率是多少？都是在做DM營銷中最為常見的問題。但DM營銷最大的問題不是在于人群的細分、派發(fā)的地點、派發(fā)的頻率，最大的問題就是出在企業(yè)決策者對于DM內(nèi)容的誤解：
1、由于DM單頁版面的限制，使得眾多企業(yè)決策者在有限的DM單頁上大面積的進行品牌描述，使得產(chǎn)品和品牌主次不分，沒有吸引消費者的注意力，造成無效DM。新產(chǎn)品和新企業(yè)的DM，必須用銷售類的純產(chǎn)品DM，避免突出了企業(yè)的命名和內(nèi)涵等，使產(chǎn)品和品牌主次不分。
2、新產(chǎn)品，但是企業(yè)已經(jīng)有知名度，DM版面不受限制，可以采取產(chǎn)品加品牌式的DM，此類產(chǎn)品加品牌式的DM在醫(yī)院DM營銷中較為常見。
不同問題不同分析，不同的行業(yè)也決定了其DM營銷的形式和派發(fā)的地點，但DM反饋率低，DM沒效果等都是由于對于DM分類形式和其主導的目的不同決定的。有目的的去做DM，派發(fā)人群和地點相對容易確定，效果自然而來。但最容易出問題的和最難的，就屬于上述便利店店主這樣類型的：由于存在自我的心理，大多數(shù)的決策者都容易追求大而全的DM內(nèi)容，喜歡突出企業(yè)的命名和理念等，沒有針對性的進行DM設計，導致了銷售和品牌的盲目混合，甚至于品牌的介紹完全占據(jù)了主導，忽略了新產(chǎn)品或者新店最初需要消費者由產(chǎn)品再到品牌的過程；在企業(yè)知名度已經(jīng)很高的情形下，突出品牌背景仍是快速推廣新產(chǎn)品、新概念的方法，但企業(yè)在既無知名度，新概念又暫時很難普及的情境下，DM的類型可以說完全能夠決定其效果。當然，在目前媒體爆炸的形勢下，DM營銷的效果越來越低也是一個不爭的事實，但對于一些區(qū)域化的營銷，DM仍然是一個最為有效的營銷手段。
在媒體多元化的今天，單一的營銷模式越來越受到整合營銷的沖擊，DM營銷也注定要隨著時代的發(fā)展而變化，DM同其它營銷手段的協(xié)同整合將是營銷的大趨勢，如何把握住現(xiàn)有的DM資源，避免DM營銷從內(nèi)容、設計到品牌的完整訴求出現(xiàn)巨大失誤，做到DM營銷效果的最大化，再配合其它的營銷手段，品牌營銷的成功也就指日可待。
本文首發(fā)于《銷售與市場》2010年5月評論版
婁峻峰：擅長品牌營銷推廣的定位、傳播、塑造及危機管理，具有豐富的品牌營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；曾服務過的客戶有汽車、IT數(shù)碼、食品、家具、茶葉、教育培訓等行業(yè)，系《銷售與市場》、《國際公關》、《成功營銷》《經(jīng)理人》等媒體特邀撰稿人，全球品牌網(wǎng)專家，國際品牌協(xié)會特邀專家，中國企業(yè)文化建設測評工作委員會特邀主任委員。聯(lián)系方式：Email:loujunfeng777@126.com QQ:19682026 MSN:junfeng1905@hotmail.com Mobile:13621055789